En muchas cooperativas de ahorro y crédito y bancos pequeños, la cobranza funciona igual desde hace años: el equipo recibe la lista de socios en mora y llama a todos por orden. Es un método sencillo, pero trata igual a quien iba a pagar de todos modos y a quien necesita una solución distinta.
El problema de cobrar por orden de lista
Cuando la cartera tiene miles de créditos de saldo modesto y el equipo es reducido, cada llamada cuenta. Cobrar por lista tiene tres costes ocultos:
- Se dedica tiempo a socios que habrían pagado sin necesidad de contacto.
- Los casos con más riesgo se atienden tarde, cuando la deuda ya ha envejecido.
- Los descuentos y reestructuraciones se conceden sin saber si compensan.
Tres preguntas que la analítica ayuda a responder
Con el historial de pagos que ya guarda el core de la entidad se pueden responder tres preguntas para cada socio en mora:
- ¿A quién contactar primero? Ordenando la cartera según la probabilidad de pago.
- ¿Por qué canal y cuándo? WhatsApp, SMS, email o llamada, en el momento con más opciones de respuesta.
- ¿Con qué oferta? Un descuento o una reestructuración solo cuando de verdad mejora la recuperación.
No hace falta un equipo de datos para empezar
Muchas entidades creen que necesitan contratar científicos de datos o integrar sistemas complejos. No es así: para un primer análisis basta con un extracto anonimizado de la cartera en Excel o CSV, protegido con un acuerdo de confidencialidad.
Cuanto antes, mejor
La deuda que no se gestiona a tiempo envejece, aumenta las provisiones y se vuelve más difícil de recuperar. Priorizar la cartera cuanto antes permite recuperar más y provisionar menos, cuidando a la vez la relación con el socio.
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